VENTAS ON LINE (0019) UNIDAD 1

UNIDAD 1 CANALES DE VENTA  

Objetivos

El emplear el correcto uso del marketing a través de internet puede generar la atracción de nuevos clientes, descubrir nuevas oportunidades de negocio, conocer a la competencia o la obtención de mejores resultados en las empresas. 

Introducción

El mundo globalizado y el intenso avance de la tecnología con el que vivimos, han demostrado a los mercados la necesidad de expandir sus negocios internacionalmente y migrar a internet. En este contexto, aquel negocio que no tenga presencia en la web simplemente podría declararse inexistente; una presencia que no solo exige mostrar lo que haces o eres, sino también vender tus productos. De esta manera, el hecho de que ya cuentes con un sitio web, no significa que tengas una tienda online, ¿Por qué? El fin de las páginas web radican en dar a conocer una marca, su historia, los beneficios de elegirla y los servicios que ofrece; mientras que, una tienda online está diseñada para ofrecer un catálogo online completo, vender en línea y optimizar la comunicación con los clientes.

CONTENIDOS 

1. VENTAS  VIRTUALES  

Si bien el proceso de éxito de una venta por internet requiere de la ejecución de un grupo de acciones realizadas por parte de los clientes, para el propietario de una marca conocerlo ayuda a entender la necesidad e importancia de contar con un e-commerce. Por esta razón, a continuación te enseñamos a crear tu tienda online de manera fácil y con poca inversión:

1. Selecciona un nombre y un dominio para tu tienda online: asegúrate que el nombre sea corto, fácil de recordar y que incluya algunas de las palabras claves de tu marca.
2. Contrata un buen servicio de hosting: recuerda que en el hosting se alojará toda la información y archivos de la página y que de este dependerá qué tan veloz sea. Una tienda online con poca capacidad en su hosting tendrá una mala experiencia de usuario, caídas del servidor y por supuesto, un mal posicionamiento.
3. Asegúrate de contratar un dropshipper de calidad: esto no es más que elegir una buen distribuidor para repartir y hacer llegar a casa de tus clientes las compras que realicen en tu tienda online. Te recomendamos contratar los servicios de empresas reconocidas en el sector.
4. Elige un CMS confiable: dependiendo de tus gustos y el estilo de tu marca, puedes elegir el Sistema de Gestión de Contenidos que más te convenga y se ajuste a tus necesidades. Este, como su nombre lo indica te permitirá administrar y organizar de mejor manera los contenidos de tu sitio web. Si no eres experto en e-commerce, te recomendamos utilizar WordPress o Prestashop.
5. Agrega plataformas de pago online: contar con un proveedor de servicios de pago hará que tus ventas por internet aumenten y tus servicios lleguen a más territorios. Nunca olvides que entre más métodos de pagos ofrezcas mayor serán tus ganancias.
6. Diseña estrategias de publicidad online: crear campañas de marketing digital, SEO, SEM, Social Media, Email Marketing y otras más, te ayudará a dar conocer tu página web, posicionarla en los mejores buscadores y aumentar las ventas.  

1.1 ETAPAS DE  LA VENTA  

El objetivo de tener un sitio web es tener una mayor exposición, tanto a nivel nacional como internacional. En un mercado cada vez más competitivo es obligatorio tener la mayor y mejor presencia en los espacios digitales.

Sin duda alguna, todo negocio, sin importar su naturaleza, tiene como objeto ser rentable. Por eso, el reto es incrementar la facturación a como dé lugar para ser sustentable en el tiempo. Una venta online se puede dividir en cinco etapas:

Por tanto, hay que aprovechar cada una de las plataformas digitales y utilizarlas de manera coordinada para mejorar la navegación, el branding, las interacciones en redes sociales y sobre todo la tasa de conversiones.

Al tener un sitio web, unos perfiles de redes sociales activos, un blog corporativo con contenido original, interesante y actualizaciones constantes e incluso un canal de YouTube, mejorará el tráfico, el posicionamiento y la cantidad de personas que progresivamente irán creando una comunidad virtual alrededor de la marca.

1.2 FECHAS CLAVES PARA  PROMOVER  

La preparación de un calendario de comercio electrónico puede ser una ventaja importante sobre la competencia.
Estos son algunos de los principales eventos del eCommerce  donde se debe estar  preparado  con anticipación.

Eventos deportivos: éxito asegurado

Los eventos deportivos generan picos de tráfico de consumidores especializados en diversos sectores del eCommerce.
Por ejemplo, el crecimiento en las ventas electrónicas (especialmente televisores) y el comercio minorista deportivo despegan antes y después de estos grandes eventos mundiales. La moda (colores de equipo), los equipos deportivos, los cosméticos (con marca de los deportistas), las bebidas, la distribución de alimentos y muchos otros pueden ser especialmente importantes en este sector.

Eventos festivos

El mercado del comercio electrónico se incrementa antes de los días festivos. En EEUU, por ejemplo, las fiestas de comercio electrónico más populares son en Navidad, cuando las ventas de comercio electrónico están en su punto máximo, el Día de Acción de Gracias, el Día de la Independencia o Halloween.
Antes de las vacaciones más importantes, los clientes a menudo navegan por muchas tiendas en busca de regalos. Su perfil de compra es especialmente diferente de las compras normales, principalmente porque están (a) buscando opiniones (b) no están comprando para sí mismos y (c) visitando tiendas que nunca han visitado antes.
Durante este período, las tiendas quieren llegar a la mayor cantidad posible de nuevos clientes potenciales, convirtiendo a los nuevos visitantes en compradores recurrentes.

Eventos especiales

Los eventos especiales contribuyen a una gran parte del valor de las ventas de comercio electrónico. Ya sean cumpleaños, aniversarios o vacaciones más pequeñas, el acto de recibir regalos para sus seres queridos siempre será una oportunidad para las marcas.
Los consumidores de todo el mundo tienden a gastar mucho dinero en regalos para el Día de San Valentín, el Día de la Mujer , el Día del Padre, el Día de la Madre y el Día del Niño.

Promociones de temporada

Los eventos especiales de compras y los eventos de temporada también son factores muy importantes para impulsar el valor de las ventas durante el año.
Días como el Black Fr iday (23 de noviembre) y el Cyber Monday (26 de noviembre) se están extendiendo a nivel mundial. Para el comercio electrónico también hay un día especial: Día de envío gratuito.
Este tipo de eventos de comercio electrónico estacionales y especiales marcan la oportunidad para reconectar con clientes antiguos que visitaron tu tienda hace mucho tiempo. Con ocasiones especiales y promociones, es posible volver a comprometerse con ellos nuevamente y convencerlos de que realicen una compra.
Los profesionales del marketing deben recordar que los usuarios que hacen compras durante las ventas estacionales o los días de envío  gratuito no solo están interesados en las nuevas ofertas.

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 

Rafael Muñiz (2014), define al canal de distribución como áreas económicas totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. El comercio electrónico normalmente entra en el canal de distribución directo y corto.

Diferencias  entre un mercado físico y un mercado virtual. En el mercado virtual el horario de operación es continuo, las 24 horas los 365 días del año, lado contrario el mercado físico, este se encuentra limitado. En definitiva el mercado virtual cuenta con más ventajas al distribuir los productos o servicios, ya que estos pueden tener una expansión mundial con atención directa o personalizada .

Material complementario 

Azarmi, D.(2016). ¡Más allá del “me gusta”! cómo utiizar los medios sociales para obtener una ventaja competitiva”. Recuperado de: https://dialnet.unirioja.es/servlet/tesis?codigo=108

Docavo, M. (2010). Plan de Marketing Online, Guía de implementación de estrategias de marketing online para PYMES. Recuperado de: https://drive.google.com/file/d/0B2XgCMFk6axQbkg4bTUwQ2g2aFk/view?ts=59b413d5

Iniestra, L. (21015). Implementación de mercadotecnia digital a una empresa de chocolate gourmet”. Recuperado de: http://148.204.210.201/tesis/1427828131758TesisFinalLui.pdf

MD Marketing Digital (2015). ¿Qué es y cómo funciona el marketing digital? Recuperado de: http://www.mdmarketingdigital.com/que-es-el-marketing-digital.php 

Sainz de Vicuña, J. (2015). El plan de marketing digital en la práctica. España, Madrid: gEsic Editorial.

Estrategias de comercialización de cada ciclo de vida del producto

Estrategias en  la etapa de introducción.

En el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, los encargados de la Comercialización en la organización pueden establecer una estrategia relacionando cada variable integrante de la mezcla de la comercialización, es decir, realizar una mezcla inteligente y adecuada de precio, promoción, distribución y calidad del producto. Debemos tener en cuenta que en el diseño de la estrategia del producto no solamente es importante la etapa, sino también el tipo de producto de que se trate: esto es fundamental

Estrategia de Agitación o espumación rápida

Consiste en el lanzamiento de un nuevo producto a un precio elevado con un nivel de promoción muy alto. La firma pone al producto un precio elevado para recuperar tanta utilidad bruta por unidad como sea posible; hace fuertes gastos en promoción para convencer al mercado de los meritos del producto a pesar de su elevado precio, con el objetivo de acelerar el índice de penetración en el mercado Esta estrategia tiene sentido si una gran parte del mercado potencial no tiene conciencia del producto, los que han tomado conciencia están ansiosos por adquirir el producto, puede existir la posibilidad de un enfrentamiento potencial con algún competidor y quiere crear una preferencia en la marca.

Estrategia de Agitación o espumación lenta

Consiste en lanzar al mercado un producto nuevo con un precio alto y con bajos costos de promoción; el precio alto ayuda a recuperar utilidad por unidad rápidamente y el bajo costo de promoción mantiene bajo los costos de comercialización. Se espera que esta combinación levante grandes utilidades del mercado. Esta estrategia tiene sentido cuando el mercado es pequeño, el mercado tiene conciencia del producto, los consumidores están dispuestos a pagar un precio elevado y no hay competencia inminente o potencial.

Estrategia de penetración rápida

Consiste en lanzar al mercado un producto nuevo con un precio bajo, con fuertes gastos de promoción. El objetivo que persigue es una rápida penetración en el mercado y una mayor participación. Esta estrategia tiene sentido cuando el tamaño del mercado es grande, los clientes no tienen noción del producto, los consumidores están dispuestos a pagar un precio alto y no hay peligro de confrontación con los competidores.

 Estrategia de penetración lenta

Consiste en el lanzamiento de un producto con un precio bajo y con escaso gasto de promoción; el bajo precio estimulará una rápida aceptación del producto; la empresa mantiene bajos sus costos de comercialización con el objeto de obtener más utilidades netas; la empresa considera que la demanda del mercado es muy elástica respecto al precio, pero poco elástica respecto a la promoción. Esta estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande, es sensible al precio, el consumidor conoce el producto y existe alguna competencia potencial.

Etapa de crecimiento

Esta etapa está caracterizada por un incremento sustancial y rápido de las ventas, el producto gusta a los consumidores tempranos y la mayoría de los consumidores empiezan a comprar el producto. Esta situación lleva a que nuevos competidores se sumen al mercado, atraídos por las oportunidades de producción y utilidades en gran escala. Introducen nuevas características al producto y esto hace que el mercado se expanda más, se produce un incremento de las formas de distribución, los precios caen o se mantienen, en tanto que la demanda crece con rapidez, los gastos de promoción se mantienen o crecen ligeramente, las ventas aumentan con más rapidez dando lugar a una declinación de la relación ventas-promoción, los costos unitarios disminuyen, aumentan las utilidades.

Se debe tener en cuenta que en esta etapa de la vida de un producto, la organización debe tener conciencia de la necesidad de la inversión para poder conservar la participación en el mercado. Invertir en mejorar el producto, su promoción, su distribución le va a permitir a la empresa mantener una posición dominante; se debe invertir para lograr aún mayores utilidades en la etapa siguiente.

Etapa de madurez

En esta etapa algunas organizaciones abandonan a sus productos más débiles, piensan que es mejor aprovechar los recursos en productos nuevos, en investigación y desarrollo. Esta actitud ignora el elevado potencial de los productos viejos. La organización debe defender activamente a los productos viejos; los encargados deben considerar modificaciones al producto, a las estrategias y a la mezcla de comercialización.

Modificaciones a la estrategia para lograr una expansión del mercado

Convertir a los no usuarios.

Entrar en otros segmentos de mercado.

Ganar clientes a la competencia.

Uso más frecuente del producto.

Nuevos y más variados usos.

Modificación del producto o servicio También se puede estimular las ventas modificando las características del producto, incrementando el desempeño funcional, su durabilidad, confiabilidad, velocidad, sabor, adicionarle nuevas características al producto. Una estrategia de mejoramiento o de superación trae aparejada una nueva imagen del producto y también de la empresa: imagen de progreso y de liderazgo. Esta superación del producto también está ligada a la estética del producto. Esto se puede acompañar con una estimulación de las ventas mediante cambios en la mezcla de comercialización en el precio, en la distribución, en la publicidad o promoción de ventas.

Etapa de declinación

Las ventas de la mayoría de los productos en algún momento comienzan a declinar; esta declinación puede ser rápida o lenta. Las ventas declinan por numerosas razones, que incluyen a los cambios tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores, el incremento de la competencia. Todo esto conduce a la disminución de los precios, a la reducción de las utilidades. Al declinar las ventas y las utilidades, algunas organizaciones optan por reducir la oferta, abandonar segmentos del mercado pequeños, reducir los canales de distribución débiles, reducir los precios del producto, disminuir la promoción.

Las estrategias posibles son las siguientes:

Incrementar la inversión para dominar o fortalecer su posición.

Mantener el nivel de inversión hasta poder resolver las dudas que tenga la organización.

Disminuir el nivel de inversión y permanecer en aquellos nichos que sean lucrativos.

Recuperar la inversión lo más rápido posible.

Abandonar el negocio con rapidez discontinuando la producción del producto.

 Cuando una organización decide suprimir un producto, tiene ante sí otras decisiones que tomar; si el producto aún tiene una buena distribución y goza de aceptación, es probable que pueda ser vendido a otra organización menor.


Tarea a desarrollar 

Para entregar : Realice un ejemplo de cada  una de las estrategias de comercialización existentes  en  los ciclos de vida del producto.
  

Ciclo de vida del producto

Ciclo de vida de un producto

La idea de comercialización no debe empezar con un producto, sino más bien con una necesidad; tengamos en cuenta que el producto o servicio existe porque satisface una necesidad.

Qué es ciclo? Período de tiempo o cierto número de años que, acabados, se vuelven a contar de nuevo., serie de fases por las que pasa un fenómeno periódico. (Real Academia Española, 2015)

Qué es vida? Espacio de tiempo que transcurre desde el nacimiento de un animal o un vegetal hasta su muerte, duración de las cosas. (Real Academia Española ,2015)

Qué es producto? Cosa producida. ( Real Academia Española, 2015)

Según Stanton y Kotler, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte)

El ciclo de vida de un producto retrata las diferentes etapas de la historia de las ventas de un producto. Cada etapa posee sus oportunidades y sus problemas respecto a las estrategias y a las utilidades. La ubicación en el ciclo de vida de un producto le permite a la empresa mejorar sus planes de comercialización.

► introducción del producto,

► una etapa de crecimiento,

► una etapa de madurez,

► por último, una etapa de declinación.

La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado.

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

Es en la tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.

En la etapa cuarta  del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

Estrategias de comercialización de cada etapa de ciclo de vida del producto  

Modelos de negocio digital

ESTRATEGIAS DE NEGOCIO

B2B: Business to Business

 Es el comercio electrónico entre empresas. Constituye la integración electrónica entre socios de negocios.

 

B2C: Business to Consumer

Es el comercio entre un empresa y el público en general, es la venta de productos terminados a consumidores.

 

C2C: Consumer to Consumer

Comercio entre consumidores, un claro ejemplo de este tipo de comercio electrónico son los sitios de subastas.

 

C2B: Consumer to Business

Se da este tipo de comercio cuando los consumidores se agrupan para generar una fuerza de compra y comerciar con las empresas

Fundamentos de mercado

MARKETING  DIGITAL  

¿Qué deberían hacer las empresas que quieren tener éxito en la nueva economía?

Crear valor aprovechando las TIC 

Formular estrategias que converjan la gestión de la empresa y el manejo de la tecnología

Competir en tiempo real. Mantener un diálogo continuo con clientes y mercados

Operar en un mercado con competencia intensa y en permanente cambio

Organizar los recursos con base en la demanda y no en la oferta

Administrar las relaciones con los clientes y los mercados con base en la tecnología

Utilizar canales mediados por la tecnología

RAZONES  DEL MERCADEO  ELECTRÓNICO 

para los Clientes:

permite el acceso a más información

Facilita la investigación y comparación de mercado

Abarata los costos y precios

Incremento en la competencia mejora la calidad y variedad de los productos 

Ventajas para las empresas

•Mejoras en la distribución 

•Comunicaciones de mercadeo.

•Beneficios operacionales